Es war einmal das Leben… Wie ziehe ich einen Lead richtig groß?
Leeeeeeeeeaaaads…Das Ziel eines jeden Unternehmers! Je länger man das Wort zieht, umso bedeutungsträchtiger wird es. Und warum? Ganz einfach! Weil Leads tatsächlich einfach wichtig sind.
Mit Leads verhält es sich dabei wie mit einem Haustier. Man kann nicht einfach eins kaufen und dann nichts machen und gucken was passiert. Leads müssen gepflegt und unterhalten werden. Bevor die Leads in dem Marketing/Sales-Tierheim landen: Who you gonna call? Alexander Fink! (link zu content moves), der uns am 09. April seine Tipps zum Thema Lead Nurturing mit auf den Weg gab.
Wir machen es mit Spaß und nicht aus Spaß
Dass Lead Nurturing, also das “Erziehen” von Leads, eine hochpädagogische Verantwortung mit sich zieht und nicht „mal eben so“ gemacht ist, zog sich wie ein roter Faden durch den Abend.
Auch wenn es Alexander und seinem Team Spaß macht, so sollte man den Ernst der Sache nicht verkennen oder zumindest nicht die Arbeit, die dahintersteckt.
Doch von vorn. Was ist eigentlich so ein Lead, welches man liebevoll und voller Rücksicht heranziehen soll?
Ein Lead ist ein Lead, ist ein Lead, ist ein Lead
Bereits wenn einem Unternehmen ein Vor- und Nachname zur Verfügung steht, handelt es sich um einen Lead. Per Definition bezeichnet ein Lead im Onlinemarketing einen neuen Kontakt, der über eine Onlinemarketingmaßnahme gewonnen wurde. So eine Maßnahme kann E-Mail-Marketing sein oder das Herunterladen eines Whitepapers o.ä..
Das ist einer der ersten Schritte, mit dem man einen Lead bekommen kann. Doch nun geht die Arbeit erst richtig los, diesen zu behalten und zu einem richtigen Kunden zu entwickeln.
Metamorphose
Der Anspruch eines jeden Unternehmens, bzw. einer jeden Marketing- und Sales-Abteilung, sollte es an dieser Stelle nun sein, den Lead zu verwandeln und weiterzuentwickeln, also wachsen zu lassen.
Hier sind wir in der pubertären Phase eines solchen Leads angekommen: Nun muss behutsam und vorsichtig mit ihm umgegangen werden, ihn nicht verschrecken oder verärgern, ein paar Freiheiten müssen wir ihm schon lassen. Aufmerksamkeit spielt hier eine ganz große Rolle:
Schließlich sind es laut Alexander Fink ganze 90% der Leads (nicht Kunden!), die nicht weiter von dem Vertrieb bearbeitet werden. Man versuchte zwar diesen nochmal zu kontaktieren, nachdem er sich ein Whitepaper heruntergeladen hat, der ging aber nicht ans Telefon und schwupp – der Lead verschwindet in den Gräbern der Kundengewinnung. Der Effekt: Wie bei einem Eisberg betrachtet man nur die sichtbaren Kunden und vernachlässigt die, die in den Gräbern verschwunden sind. Was einfacher klingt, bedeutet allerdings auch, dass einem vielen potentiellen Kunden verwehrt bleiben, bzw. man sich diese selbst verwehrt.
Was tun?
Das erste, was man tun kann, ist es, Marketing und Vertrieb gemeinsam in einen Raum zu sperren, um zu gucken was passiert. Alexander Fink garantiert, dass nur Gutes dabei rumkommen kann. Was viele dabei nicht wissen, ist, dass gerade beim Lead Nurturing das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb essentiell ist; gerade einmal in 8 von 10 Fällen gehen Marketing und Vertrieb Hand in Hand und hüpfen gemeinsam über die Wiese.
Dabei spielt nicht nur das Miteinander eine Rolle, sondern auch der richtige Zeitpunkt. Dieser ist nämlich wichtig, um aus einen MQL (Marketing Qualified Lead) einen SQL (Sales Qualified Lead) zu machen. Während MQLs Teil des ersten Schrittes sind, durch Content, Support und Informationen durch das Marketing aktiviert werden, gilt es im weiteren Verlauf, diese Leads an Sales, also den Vertrieb, weiterzugeben. Warum spielt hier der richtige Zeitpunkt eine so wichtige Rolle?
Versetzen wir uns mal in die Lage eines potentiellen Kunden, schließlich war jeder mal irgendwann einer. Ein Lead ist dabei wie ein scheues Reh oder eben ein pubertierender Teenager: Hat man erst sein Vertrauen gewonnen, möchte man ihn nicht gleich mit Verbindlichkeiten verschrecken oder sogar verjagen; hier ist Feingefühl gefragt. Ehe der Lead zu einem Kunden werden kann, muss erst eine Vertrauensbasis geschaffen werden; in dieser Phase muss sich der MQL erst für den Status eines SQL qualifizieren bzw. zu so einem qualifiziert werden. Und das setzt eine entsprechende Kommunikation und Absprache zwischen Marketing und Vertrieb voraus; hier gilt es den Ball genau zum richtigen Zeitpunkt zuzuspielen, um einen Kunden zu gewinnen, der Vertrauen ins Unternehmen und in das Produkt hat und sich nicht „übers Ohr gehauen“ oder gar übergangen fühlt – der Lead soll das Produkt schließlich kaufen und den Vertrag am Ende unterschreiben WOLLEN.
Den Ball ins Rollen bringen
Während der Ball vor sich hinrollt, ähm, der Lead dabei ist, sich zu qualifizieren, kann das Vertrauen mit entsprechenden Inhalten gewonnen werden, beispielsweise durch einen Newsletter. Hier gilt: Je personalisierter, desto besser. Ein Unternehmen kann sich dabei zahlreichen Tools bedienen, wie etwa Hubspot (Link zu Hubspot), mit denen E-Mails automatisiert und persönlich versendet werden können.
Wie bei vielen vergangenen Meetup-Themen gilt auch hier:
TESTEN,
TESTEN,
TESTEN.
Dinge auszuprobieren kann in fast allen Lebensbereichen erhellend und fördernd sein, im Lead Nurturing bildet es einen wichtigen Prozess ab. In Abhängigkeit der Art des Produktes und demnach auch der Zielgruppe, ist es so oder so wichtig, nah beim Kunden zu sein. Dabei ist eine konkrete Planung nicht immer von Vorteil, es kann sogar den Prozess behindern; manchmal muss man „einfach mal machen“. Doch auch hier spielt die Zeit mit rein, denn gut Ding will Weile haben: Für die „Testphase“ benötigt man, wie bei vielen anderen Dingen, ein gewissen Maß an Geduld; so kann es gerne ein halbes oder auch ein ganzes Jahr dauern, bis man seine Leads zu Kontakten macht und die richtige Taktik für sich entdeckt hat.
FOKUS!
Neben Testen, testen, testen, heißt es auch Fokus, Fokus, Fokus. Bei dem dreifachen Fokus handelt es sich nicht um einen Move von Chuck Norris, sondern um drei wichtige Schritte, auf die man sich beim Lead Nurturing fokussieren sollte:
Fokus 1: Lead Gewinnung und Nurturing
Fokus 2: Wunschkunde und Branche
Fokus 3: Persona, Phase Content
Die Flut an Informationen konnte uns Alexander an diesem Abend zielgruppengerecht näherbringen. Der Wissensstand war relativ unterschiedlich, dennoch konnte, wie immer, jeder neue Eindrücke und Informationen mitnehmen. Ein paar Tipps aus der anschließenden Diskussionsrunde gibt es hier auch noch:
Tipps
Tools wie Hubspot können zwar kostenpflichtig sein, aber es gibt Basic Tarife, mit denen man zunächst austesten kann, welche Leistungen man wirklich benötigt, ehe man zu einem Premium Tarif greift.
Meetups sind sehr hilfreich für Unternehmen und die jeweiligen Abteilungen, um sich auszutauschen und so zu wachsen; auch Workshops helfen, die Kompetenzen zu erweitern und zu festigen.
Fragen, fragen, fragen, auch nach Hilfe: Bei Veranstaltungen wie Meetups kommen Experten und Interessenten zusammen, man hat die Chance diese nach Tipps zu fragen aber auch, frische Blicke von außen und von „Nicht-Experten“ zu erlangen.